FAQs
Scotwork werd opgericht in 1975 met één doel: structuur en duidelijkheid brengen in de manier waarop mensen onderhandelen. Met onze 8-Step Approach© waren we pioniers in de manier waarop onderhandelen wordt aangeleerd. Ons programma is gebaseerd op ervaringsgericht leren met realistische scenario’s, video-analyse en begeleide debriefings. Niemand komt daarbij in de buurt.
Ja, onze wereldwijde standaarden worden lokaal toegepast in alle markten. We zijn ongeëvenaard in de combinatie van globale reikwijdte en diepgaande lokale kennis. Ons netwerk van meer dan 180 lokale consultants, verspreid over 30 talen, stelt ons in staat om ons aan te passen aan lokale culturen en tegelijkertijd consistente, toonaangevende onderhandelingsprincipes wereldwijd te leveren.
Wij hebben honderdduizenden senior managers gecoacht in 30 talen en zijn uitgegroeid tot ’s werelds nummer één onafhankelijke onderhandelingsconsultancy, met kantoren in 50 landen en activiteiten in 120 landen.
Wij hebben in 1989 ROI-tracking geïntroduceerd en deze toont consequent sterke resultaten bij klanten, al 90 dagen na de training via onze follow-upvragenlijst. Gevalideerd door klantfeedback en resultaten van managers behalen onze klanten gemiddeld een ROI van 16,08 keer de opleidingskost binnen drie maanden.
Wij geloven dat dit de minimale verhouding is om de kwalitatieve feedback te kunnen bieden die nodig is om de niet-gescripte onderhandelingsdebriefs na de case plays echt waardevol te maken. Dit garandeert dat je voldoende hoogwaardige één-op-één tijd hebt met onze consultants voor gerichte ondersteuning en advies.
Onze trainers zijn onderhandelingsexperts – ervaren businessprofessionals met tientallen jaren praktijkervaring in uiteenlopende sectoren. Elke trainer heeft een intensief vierstappenprogramma ‘Train the Trainer’ doorlopen, met regelmatige audits om de kwaliteit en hoge standaarden te waarborgen.
Wij trainen in alle sectoren – de vaardigheden zijn universeel en overdraagbaar. Aangezien 80% van onze training bestaat uit live onderhandelingspraktijk met realistische scenario’s, waarin deelnemers deelnemen aan case plays, kunnen wij deze perfect afstemmen op jouw sector.
Ja, wij ondersteunen onze klanten op drie manieren. Ten eerste adviseren we teams vóór of tijdens onderhandelingen, bijvoorbeeld door het ontwikkelen van een playbook voor effectieve voorbereiding en consistente uitvoering bij terugkerende onderhandelingen. Ten tweede kunnen we teams tijdens onderhandelingen versterken als een naadloze uitbreiding van het team van de klant, waarbij we een onafhankelijke blik en discipline inbrengen. Ten derde kunnen we teams aansturen door strategische richting, coördinatie en debriefing te bieden, en helpen we bij het ontrafelen van complexe onderhandelingen.
De prijs varieert afhankelijk van het type Scotwork-training, de locatie van de training, of het gaat om een in-company of open opleiding, en eventuele extra diensten die worden gevraagd. Voor meer informatie kan je contact met ons opnemen.
Wij begrijpen dat het leren niet stopt in het klaslokaal en blijven ondersteunen bij het versterken van kennis en vaardigheden, en bij het opbouwen van vertrouwen voor toepassing in de praktijk. Wij zorgen voor best practices vóór, tijdens en na alle onderhandelingen. We versterken processen, vaardigheden en gedragingen en integreren best practices in onderhandelen in je organisatiestructuur, strategie en processen.
In de jaren 70 hebben wij de 8-Step Approach voor onderhandelen ontwikkeld. Inzicht in dit proces stelt je in staat om je voortgang in kaart te brengen en te bepalen wat er nodig is om verder te gaan, het tempo te vertragen of de onderhandeling uit te stellen tot een later moment. Je kennis van het proces is een van de belangrijkste middelen om controle te behouden tijdens een onderhandeling.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Los conflicten op de werkvloer op door eerst de oorzaak te achterhalen en te bepalen of het gaat om een misverstand of een emotionele reactie. Vermijd cirkelredeneringen – erken het standpunt van de ander en stel oplossingen voor. Gebruik onderhandelingstechnieken om prioriteiten uit te ruilen, waarbij je zaken met een lage waarde opgeeft in ruil voor zaken met een hogere waarde. Overweeg de gevolgen van uitstel, toegeven of het opleggen van oplossingen, en streef naar een praktische, gezamenlijke overeenkomst.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Inkooponderhandeling is precies wat het zegt – het proces waarbij inkooponderhandelaars met leveranciers communiceren om gunstige voorwaarden binnen een leveringscontract overeen te komen. Dit proces wordt toegepast zowel bij het onderhandelen met een nieuwe leverancier als bij het heronderhandelen van voorwaarden met een bestaande leverancier, bijvoorbeeld in het kader van een contractverlenging.
Tijdens het inkoopproces beheert het inkoopteam verschillende interne afdelingen zoals IT, Finance en Compliance, evenals meerdere leveranciers. Ondanks deze complexe keten van stakeholders moet het inkoopteam voortdurend toewerken naar het vastleggen van de meest eerlijke prijs- en betalingsvoorwaarden, leveringsmethoden, doorlooptijden en kwaliteitsnormen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Wij onderscheiden 5 belangrijke onderhandelingsstijlen:
- Meegaand (Accommodating) – Een meegaande onderhandelaar heeft als voornaamste doel de relatie met de andere partij te behouden.
- Vermijdend (Avoiding) – Deze stijl is erop gericht conflicten koste wat het kost te vermijden; zowel de relatie met de klant als het doel van de discussie is hierbij minder belangrijk.
- Samenwerkend (Collaborating) – Samenwerkende onderhandelaars zijn zeer waardevol voor een organisatie door hun vermogen om met de andere partij als een team naar oplossingen te zoeken en tegemoet te komen aan de behoeften van beide partijen.
- Competitief (Competing) – Competitieve onderhandelaars zijn sterk doelgericht, hard en soms agressief in hun aanpak van conflicten. De relatie met de andere partij is voor hen geen prioriteit.
- Compromisgericht (Compromising) – Deze neutrale onderhandelingsstijl richt zich op het vinden van wederzijds voordelige oplossingen. Net als bij afdingen wordt gezocht naar een middenweg.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Een onderhandeling heeft als doel om tot een wederzijds voordelige overeenkomst te komen tussen twee of meer partijen. Het is een fijne kunst, een evenwichtsoefening die vraagt om kritisch denken, actief luisteren en creatief reageren. Het kan echter moeilijk zijn om dit op eigen houtje te leren. Adviezen spreken elkaar vaak tegen en het kopiëren van collega’s kan leiden tot verkeerde gewoontes. Scotwork biedt virtuele trainingen aan, en daarom kan het volgen van een online onderhandelingstraining de oplossing zijn voor jouw uitdagingen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Hier zijn onze 5 belangrijkste voordelen van zakelijk onderhandelen:
- Opbouw van respect – Goed kunnen onderhandelen laat een blijvende indruk achter als uitstekende probleemoplosser, innovator en invloedrijke leider.
- Meer zelfvertrouwen – Door goed te leren onderhandelen kan je met vertrouwen een meeting ingaan of een nieuwe deal sluiten, zonder onzekerheid.
- Actief luisteren – In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, draait onderhandelen niet alleen om praten. Het gaat om actief luisteren naar wat de andere partij zegt en begrijpen wat zij willen, nodig hebben en waar ruimte tot onderhandeling zit.
- Maximaliseren van waarde – In een zakelijke context wil je niet zomaar het eerste voorstel accepteren, omdat dit meestal voordelig is voor de andere partij en niet voor jou. Onderhandelen geeft je de beste kans om tot een evenwichtige overeenkomst te komen die voor iedereen waarde creëert.
- Creëren van win-winsituaties – In tegenstelling tot wat vaak wordt voorgesteld, draait onderhandelen niet om het verslaan van de andere partij. Goede onderhandelaars streven naar een oplossing waarbij alle betrokken partijen winnen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Hier zijn de 7 belangrijkste mythes over onderhandelen:
- Onderhandelen draait alleen om winnen
- Onderhandelen draait om compromissen sluiten
- Onderhandelen gaat alleen over de prijs
- Goede onderhandelaars worden geboren, niet gemaakt
- Het eerste bod bepaalt alles (zet de toon)
- Onderhandelingen zijn altijd confronterend
- Je mag nooit je ondergrens bekendmaken
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Interculturele onderhandelingen kunnen een uitdaging zijn, zeker als je niet vertrouwd bent met de culturele verschillen tussen jou en de andere partij. Met de juiste voorbereiding en aanpak is het echter mogelijk om tot een succesvol resultaat te komen. In ons artikel over dit onderwerp bespreken we 10 essentiële tips voor succesvolle interculturele onderhandelingen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Training in verkooponderhandelingen biedt tal van voordelen voor zowel individuen als organisaties die hun onderhandelingsvaardigheden willen verbeteren. De training kan communicatievaardigheden versterken, het zelfvertrouwen vergroten, de voorbereiding verbeteren, besluitvorming versterken, de omzet verhogen, relaties verbeteren, conflicten verminderen, time management verbeteren, klanttevredenheid verhogen en een concurrentievoordeel opleveren. Door te investeren in training in verkooponderhandelingen kunnen bedrijven hun onderhandelingsvaardigheden verbeteren, betere deals realiseren en hun doelstellingen behalen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Hier zijn de 8 meest voorkomende fouten tijdens onderhandelingen:
- De gemakkelijke weg nemen
- Geen vertrouwen opbouwen
- Gebrek aan voorbereiding
- Gebrek aan aandacht voor de andere partij
- Proberen te winnen op een oneerlijke manier
- Weigeren om compromissen te sluiten
- Niet durven wegstappen
- Emoties de overhand laten nemen
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Het doel van een onderhandeling is om tot een wederzijds voordelige overeenkomst te komen tussen twee of meer partijen. Verbale communicatie is belangrijk, maar het is ook mogelijk om via lichaamstaal iemands intenties, gevoelens en reacties te lezen.
Lichaamstaal omvat non-verbale signalen, zoals houding, gebaren en gezichtsuitdrukkingen, die de echte emoties en intenties van een persoon kunnen weergeven. Door deze signalen te observeren, kunnen onderhandelaars het standpunt van de andere partij beter begrijpen, wat hen helpt om het onderhandelingsproces effectiever te sturen.
Oogcontact houden, een open houding aannemen en uitnodigende gebaren maken zijn voorbeelden van positieve lichaamstaal die vertrouwen opbouwen en open communicatie bevorderen, wat leidt tot een productievere onderhandelingssfeer.
Zelfverzekerde lichaamstaal kan helpen om geloofwaardigheid op te bouwen en beïnvloedt hoe onze onderhandelingsvaardigheden worden waargenomen. Voorbeelden hiervan zijn een stevige houding aannemen, assertieve gebaren maken en kalm blijven.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork biedt virtuele trainingen aan en hieronder vind je onze belangrijkste tips om het maximale uit je virtuele onderhandelingen te halen.
Voorbereiding:
Voorbereiding is cruciaal bij virtuele onderhandelingen. Sterker nog, voorbereiding speelt hier een nog belangrijkere rol dan bij face-to-face onderhandelingen.
Technologie:
Met de juiste technologie kun je niet alleen de uitdagingen van virtuele onderhandelingen overwinnen, maar ook de voordelen benutten om succesvolle resultaten te behalen.Wees creatief:
Out-of-the-box denken helpt je om tot unieke oplossingen te komen en waarde te creëren in een virtuele onderhandeling. Een manier om creatief te zijn is door verder te kijken dan de uitgesproken standpunten van de andere partij en ook hun onderliggende belangen en behoeften te begrijpen. Je kunt ook storytelling of metaforen gebruiken om je punten duidelijker, memorabeler en overtuigender te maken. Door de verbeelding en emoties van de andere partij aan te spreken, bouw je een betere relatie op en beïnvloed je hun besluitvorming.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Hoe kan ik een impasse doorbreken in een onderhandeling?
Een impasse ontstaat wanneer geen van de partijen bereid is toe te geven en de onderhandelaars geen overeenkomst kunnen bereiken. De sleutel tot het doorbreken van een impasse is om te focussen op het gezamenlijke doel – het identificeren en overeenkomen van een “win-win”-oplossing. Dat is vaak makkelijker gezegd dan gedaan, zeker wanneer emoties hoog oplopen.
- Neem een pauze.
- Herformuleer je voorstel.
- Denk in oplossingen.
- Zoek naar gemeenschappelijke belangen.
Het helpt om te onthouden dat de andere partij ook menselijk is. Door empathie te tonen en hun gevoelens te erkennen, kan je de impasse constructief doorbreken. Technieken zoals het vinden van gemeenschappelijke grond of het herformuleren van je voorstel helpen om de onderhandeling weer op gang te brengen en de andere partij opnieuw mee te krijgen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Laten we enkele belangrijke tips bekijken voor het opbouwen van sterke relaties tijdens onderhandelingen.
Open communicatie – Duidelijke communicatie is essentieel wanneer er ruimte is voor misverstanden, bijvoorbeeld bij onderhandelingen die verschillende landen of sectoren omvatten.
Vertrouwen opbouwen – Vertrouwen wordt meestal opgebouwd over tijd, door acties die betrouwbaarheid en integriteit tonen. Als je belooft iets te doen, kom dat dan na. Als dat niet lukt, wees daar open en transparant over.
Toon empathie – Oefen actief luisteren en herhaal regelmatig wat de andere partij zegt om zeker te zijn dat je hun motivatie begrijpt. Wanneer je goed luistert, zijn mensen eerder geneigd je te vertrouwen en krijg je vaak meer inzicht in hun belangen, wat nieuwe oplossingen mogelijk maakt bij een impasse.
Conflicten beheren – De manier waarop je met conflicten omgaat, kan je respect opleveren. Het probleem negeren zorgt er niet voor dat het verdwijnt en kan frustratie bij de andere partij veroorzaken. Ze kunnen zelfs denken dat je geen respect hebt, wat toekomstige samenwerking bemoeilijkt.
Samenwerken – Door samen te werken met je onderhandelingspartners kan je oplossingen creëren die voor beide partijen voordelig zijn. Iedereen zal zich meer betrokken voelen bij de overeenkomst en bereid zijn het resultaat te aanvaarden.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Hier zijn vijf soorten vragen die je helpen de controle te behouden, zelfs wanneer de onderhandeling een onverwachte wending neemt.
Open vragen – Open vragen vereisen een antwoord dat verder gaat dan een eenvoudig “ja” of “nee”. Ze beginnen meestal met “hoe” of “wat” en zijn een effectieve manier om dialoog te stimuleren en een goede verstandhouding op te bouwen.
Doorvraagvragen – Een subset van open vragen; deze helpen om extra informatie van de andere partij te verkrijgen. Gebruik doorvraagvragen om dieper in te gaan wanneer je merkt dat de andere partij emotionele weerstand vertoont of informatie achterhoudt.
Verduidelijkende vragen – Deze helpen te bevestigen of je het voorstel van de andere partij correct hebt begrepen, voordat je ergens definitief mee instemt.
Hypothetische vragen – Deze kunnen strategisch worden ingezet om gevoelige maar relevante onderwerpen aan te kaarten zonder de andere partij te beledigen.
Nee-gerichte vragen – Het klinkt misschien tegenstrijdig, maar het stellen van nee-gerichte vragen kan positieve resultaten opleveren. Door de andere partij een “uitweg” te geven (de mogelijkheid om nee te zeggen), voelen zij zich meer in controle en staan ze vaak positiever tegenover jou gedurende de onderhandeling.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Volgens onderzoek van Scotwork heeft meer dan 80% van de salesonderhandelaars geen terugvalplan wanneer onderhandelde contracten niet verlopen zoals gehoopt. Met de juiste voorbereiding is heronderhandeling echter wel degelijk een optie.
Als je contract een langere looptijd heeft en niet gewijzigd kan worden, of wanneer een heronderhandelingsclausule ontbreekt, kan je het resultaat toch beïnvloeden door een nieuw voorstel te doen, waarbij je ervoor zorgt dat dit:
- Ongelijkheden aanpakt
- Concreet en specifiek is
- Een ruilvoorstel is, geen eis
- De juiste mensen betrekt en mee aan boord krijgt
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Wat betekent ‘niet-onderhandelbaar’ in de context van onderhandelingen met een hoge inzet? Het is meer dan alleen een sterke voorkeur; deze term verwijst naar kernwaarden, overtuigingen of vereisten die vaak als breekpunten worden beschouwd.
Niet-onderhandelbare punten geven aan wanneer een overeenkomst niet langer voordelig is of te risicovol wordt om verder te zetten.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Wat veel werknemers zich niet realiseren, is dat de meeste werkgevers verwachten dat er tot op zekere hoogte wordt onderhandeld over een ontslagvergoeding.
Onderhandelingen over een ontslagvergoeding zijn essentieel om ervoor te zorgen dat je een vergoeding ontvangt die jouw waarde weerspiegelt en je correct compenseert voor je anciënniteit. In ons artikel gaan we dieper in op de beste manieren om je hierop voor te bereiden, inclusief enkele belangrijke strategieën en tactieken.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Onderhandelingen mislukken vaak door slechte voorbereiding, emotionele reacties, een gebrek aan duidelijkheid over prioriteiten of een te sterke focus op winnen in plaats van waarde te creëren en structureren.
Mislukkingen worden zelden alleen door prijs veroorzaakt. Het is meestal een kwestie van gedrag.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Een terugvalpositie is een alternatief resultaat dat je bereid bent te accepteren wanneer je primaire doelstelling niet kan worden bereikt.
Het hebben van een duidelijke terugvalpositie vermindert emotionele besluitvorming en voorkomt last-minute toegevingen die worden ingegeven door druk.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Een positie is wat iemand zegt dat hij wil. Een belang is waarom hij het wil.
Posities botsen vaak. Belangen kunnen vaak op elkaar worden afgestemd.
Effectieve onderhandelaars gaan verder dan de uitgesproken posities en zoeken naar de onderliggende belangen. Zo creëren ze meer onderhandelingsruimte en vergroten ze de kans op een overeenkomst.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Leiderschap bepaalt de toon, het voorbeeld en de gedragsnormen binnen de hele organisatie. Leiders beïnvloeden onderhandelingsresultaten niet door elke beslissing zelf te nemen, maar door de cultuur, verwachtingen en vaardigheden te sturen.
Effectief leiderschap in onderhandelingen omvat:
- Het creëren van een duidelijk onderhandelingskader en -proces
- Het stimuleren van gedisciplineerde voorbereiding en duidelijke rolverdeling
- Ervoor zorgen dat teams de prioriteiten en grenzen van de organisatie begrijpen
- Het voorbeeld geven van het gedrag dat de organisatie belangrijk vindt in onderhandelingen
- Het coachen en ontwikkelen van anderen om met complexiteit en druk om te gaan
Wanneer leiders gestructureerd onderhandelingsgedrag verankeren, verhogen ze de consistentie, verminderen ze risico’s en versterken ze de resultaten op alle niveaus binnen de organisatie.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Gedrag bepaalt hoe mensen communiceren, beslissingen nemen en reageren onder druk. Verschillen in gedragsstijl beïnvloeden hoe partijen informatie verzamelen, voorstellen interpreteren, conflicten beheren en vertrouwen opbouwen.
Inzicht in gedrag helpt onderhandelaars om:
- Te communiceren op een manier die de andere partij kan begrijpen en ontvangen
- Hun aanpak aan te passen om wrijving te verminderen
- Druktechnieken te herkennen en emotionele reacties te vermijden
- Hun eigen stijl effectief te gebruiken en tegelijk zwakke punten te compenseren
Gedragsprofilering gaat niet om het plakken van labels op persoonlijkheden, maar om het aanpassen van gedrag zodat onderhandelaars ook onder druk constructief, gedisciplineerd en resultaatgericht blijven.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Wanneer je vermoedt dat de andere partij niet eerlijk is, hangt het succes van de onderhandeling af van het focussen op gedragsdiscipline en objectieve criteria, in plaats van verstrikt te raken in discussies over eerlijkheid.
Belangrijke aanpakken zijn:
- Scheid gedrag van de inhoud: Blijf gericht op belangen en observeerbare feiten in plaats van te discussiëren over de waarheid.
- Vraag om duidelijkheid en bewijs: Stel vragen die concrete informatie of bewijs vereisen in plaats van vage beweringen te accepteren.
- Gebruik objectieve criteria: Baseer de discussie op verifieerbare standaarden (data, benchmarks, gedocumenteerde vereisten) in plaats van subjectieve uitspraken.
- Beheers het proces, niet de beschuldiging: Iemand een leugenaar noemen helpt zelden; versterk in plaats daarvan de structuur en verwachtingen van de onderhandeling.
- Let op patronen, niet op één uitspraak: Herhaalde inconsistenties zijn belangrijker dan eenmalige misstappen.
Door de nadruk te leggen op verifieerbare informatie en het proces, in plaats van op discussies over waarheid, behoud je controle en blijft de onderhandeling productief.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
No-oriented questions are framing techniques that invite the other party to answer “no,” which can make people feel more comfortable, safe, and in control. These questions reduce defensiveness and open up deeper conversation.
For example, rather than asking “Do you agree with this?”, you might ask:
“Is it unreasonable to think that…?” or
“Is now a bad time to discuss this?”
A “no” answer signals that the respondent feels in control and less pressured, which often leads to more honest dialogue and better outcomes.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/